KẾ HOẠCH BÁN HÀNG HIỆU QUẢ

Các tệp dữ liệu được thảo luận trong chương này có thể được sử dụng để giới thiệu một sản phẩm Sky A910 chính hãng mới hoặc một công việc kinh doanh đang hoạt động đê’ giúp bạn xác định các dự tính về doanh thu, thị phần, lợi nhuận và thua lỗ.
Trong tệp tài liệu tình huống, CSALES.xls, bạn sẽ thấy các dữ liệu liên quan đến các nhản tố như tỷ lệ phẩn trăm của người mua tiềm năng là bao nhiêu sẽ quyết định sản phẩm/dịch vụ nào sẽ được bán, tỷ lệ kết thúc bán hàng v.v… Bằng cách điểu khiển các dữ liệu này, bạn có thể thấy hiệu ứng của từng biến số tác động đến kết quả đầu ra: Doanh thu, thị phần, lợi nhuận, v.v… Và bạn sẽ hiểu được cách mô hình vận hành như thế nào.
Nếu có ý định xây dựng kiểu mô hình này, bạn sẽ cần đưa các mục tiêu kinh doanh của mình vào phẩn cuối của mô hình và thêm vào toàn bộ các tài sản vô hình ảnh hưởng đến các mục tiêu ở phần đầu mô hình. Tiếp đến, bạn đưa những công thức giữa tài sản vô hình và mục tiêu liên quan đến cách thức tài sản vô hình này ảnh hưởng đến các mục tiêu.
Mô hình này đã sẵn sàng để bạn chèn các số liệu ước tính của mình vào và xem nó có tác động gì đến các mục tiêu của bạn. Bạn có thể tự hỏi: “Sẽ ra sao nếu tỷ lệ kết thúc bán hàng tăng nhân với phần trăm? Nó sẽ có tác động gì đến doanh thu?” Để trả lời cầu hỏi này, bạn đưa một tỷ lệ kết thúc bán hàng mới vào và kéo xuống dòng mục tiêu để xem kết quả. Tiếp tục thay đổi các con số ước tính của mình cho đến khi bạn đạt được các mục tiêu đang tìm kiếm.

ke-hoach-ban-hang.jpg
Trong kế hoạch marketing,bạn nêu ra cách thức sẽ thực hiện để đạt được những ước tính mà bạn đã đưa vào cho từng tài sản vô hình và nếu việc triển khai kế hoạch marketing của bạn thành công tốt đẹp, bạn sẽ đạt được các mục tiêu được đưa ra trong mô hình này.
Số lượng hay mức độ bạn đưa vào các tài sản vô hình khác nhau là các con số ước tính trong phần của bạn. Bạn càng nghiên cứu sâu vể để tài này, mô hình của bạn càng đáng tin cậy. Nhưng ngay cả khi bạn không có toàn bộ nghiên cứu này, thì chỉ cẩn đưa vào một “ước tính tốt nhất” cũng cho bạn một ý tưởng tốt hơn vế kế hoạch của bạn thay vì làm theo bản năng.
Mô hình có hai phần. Phần lịch sử tình huống (CSALES.xlw) đưa ra một tình huống giả định với những con số và giá trị có sẵn. Bạn có thể thay đổi bất kỳ con số ước tính nào để xem hiệu ứng mà nó tác động lên các mục tiêu đặt ra là gì. Như với tất cả các tệp Excel thông thường, các con số màu xanh được phép sửa đổi; các con số màu đen là công thức. Lịch sử tình huống này đưa ra quá trình hoạt động trong 36 tháng, mặc dù vậy nếu muốn, bạn có thể đưa vào các dữ liệu cho một hoặc hai năm. Sau khi xem xét toàn bộ lịch sử tình huống thử nghiệm này bạn có thể phát triển tệp tài liệu của mình, tệp SALES.xls và chèn các số liệu ước tính của mình vào các ô có đường kẻ màu xanh.
Mô hình này được chia làm 6 trường và có 10 biểu đổ.
Sáu ma trận là: 1 2 3 4 5
1. Các giao dịch thử nghiệm (tên trường: Thử nghiệm (Trial))
2. Tỷ lệ mua hàng lặp lại (tên trường: Lặp lại (Repeat))
3. Đơn vị và số lượng đô-la (tên trường: Số lượng (Volume))
4. Thị phẩn (tên trường: Thị phẩn (Share))
5. Lợi nhuận và thua lỗ (tên trường: Lợi nhuận (Profit))
6. Định giá thị trường và giá trị (tên trường: Định giá (Pricing))
Mười biểu đồ là:
1. Nhận thức và phân phối
2. Thử nghiệm
3. Những khách hàng thử nghiệm mới và tổng số mua hàng lặp lại
4. Các chi phí
5. Đơn vị sản phẩm theo thị phán
6. Số lượng đô-la theo thị phẩn
7. Doanh thu và lợi nhuận của năm thứ nhất
8. Doanh thu và lợi nhuận của năm thứ hai
9. Doanh thu và lợi nhuận của năm thứ ba
10. Doanh thu và lợi nhuận hàng năm
Chúng ta hãy cùng xem xét từng biến số liên quan:
A. Tổng số khách hàng tiềm năng đại diện cho quy mô thị trường mà công ty của bạn đang hoạt động. Nó sẽ bao gồm khách hàng của bạn và của công ty đối thủ cộng với tất cả các cá nhân và công ty trong thị trường sẽ mua sản phẩm/dịch vụ bạn đang bán nhưng trước đó chưa từng mua sản phẩm Sky A910  của công ty bạn.
Các công ty đối thủ là một biến số mà bạn không kiểm soát, nhưng nó là một biến số vì quy mô của một thị trường thay đổi từ thị trường này sang thị trường tiếp theo. Con số này chỉ có thể được ước tính, tuy nhiên để làm được, bạn cẩn thu thập càng nhiều dữ liệu càng tốt bởi nó cho bạn những ý tưởng vể tổng doanh thu tiềm năng trong thị trường của bạn và giúp bạn xác định thị phần của công ty mình. Tuy nhiên nó đại diện cho sức mua tiềm năng thay vì đô-la.
B. Tỷ lệ kết thúc bán hàng là ước tính của bạn vể tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng sẽ biết đến thương hiệu của bạn và lẩn đầu tiên dùng thử dịch vụ hoặc mua sản phẩm của công ty bạn. Hãy đưa ra ước tính tốt nhất và kiểm tra con số khi bạn chuyển sang kế hoạch marketing của mình.
c. Tỷ lệ nhận thức về thương hiệu của khách hàng tiêm năng đại diện cho ước tính của bạn về tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng sẽ biết đến công ty bạn mỗi tháng sau khi bạn khởi động kế hoạch marketing thông qua việc sử dụng đội ngũ bán hàng, chương trình quảng cáo, hoạt động khuyến mãi, quan hệ công chúng, v.v…

kế hoạch bán hàng
D. Tỷ lệ nhận thức mới là công thức giúp bạn tìm ra con số những cá nhân hoặc doanh nghiệp biết đến công ty bạn mỗi tháng. Nó dựa trên phần
c. Tỷ lệ nhận thức vể thương hiệu của khách hàng tiềm năng nhân với A. Tổng số khách hàng tiếm năng.
E. Nhận thức lũy tiến là một công thức và là tổng lũy tiến của D. Tỷ lệ nhận thức mới.
F. Tỷ lệ phân phối/mật độ bao phủ là con số ước tính về tỷ lệ phẩn trăm của tổng số khách hàng tiềm năng có thể mua sản phẩm/dịch vụ từ bạn một cách thuận tiện nếu họ có nhu cầu. Nếu nhân viên kinh doanh của bạn bao phủ trên 60% diện tích khu vực, thì tỷ lệ phân phối của bạn là 60%. Nếu bạn có 3 cửa hàng và 80% khách hàng tiềm năng của bạn có thể di chuyển thuận tiện đến một trong ba cửa hàng đó để mua hàng thì bạn có tỷ lệ phân phối là 80%. Nếu bạn bán hàng trên Internet thì số lượt nhấp chuột vào trang web của bạn cần được tính vào tỷ lệ bao phủ của bạn (tham khảo chương 16, Kế hoạch Internet).
G. Tỷ lệ khách hàng dùng thử lần đáu hoặc lẩn đẩu mua hàng của công ty là một công thức có c. Tỷ lệ nhận thức về thương hiệu của khách hàng tiếm năng nhân với B. Tỷ lệ kết thúc bán hàng nhân với F. Tỷ lệ phân phối.
H. Tỷ lệ thử nghiệm lũy tiến là công thức và là tổng lũy tiến của G. Tỷ lệ khách hàng dùng thử sản phẩm/dịch vụ lần đầu.
I. Tỷ lệ dùng thử của khách hàng tiềm năng là
một công thức của G. Tỷ lệ khách hàng dùng thử sản phẩm/dịch vụ lần đầu chia cho A. Tổng số khách hàng tiềm năng.

KHÁCH HÀNG QUAN TÂM NHIỀU
LIÊN HỆ TƯ VẤN
LIÊN HỆ TƯ VẤN